مبادئ التسويق وأساسياته | أول خطوة فى احتراف التسويق

تعلم مبادئ التسويق وابدأ طريق الاحتراف

التسويق فن يجب أن تتعلمه أيا كان مجال عملك

كتبت: شيماء عبدالباقي

بسبب ازدحام الأسواق سواء كانت العالمية أو المحلية بالسلع أو المنتجات أو الخدمات أصبح التسويق ضرورة من ضروريات الحياة، حيث أنه لا يمكن للسلعة النجاح دون الترويج لها، كما لا يمكن تحقيق الأهداف المرجوة دون أن نهتم بهذا الجانب ، لذلك من خلال التسويق الجيد يمكننا تحقيق أرباح عالية، بالإضافة إلى تحقيق الأهداف القريبة المدى، والبعيدة المدى.

بداية التسويق

ظهر التسويق كأول مرة مع الثورة الصناعية التي حدثت مع بداية القرن الثامن عشر، وأصبح التسويق تتغير مفاهيمه على مدار القرن الثامن والتاسع عشر، وذلك بسبب نتيجة تأثره بالتغيرات الإجتماعية والاقتصادية التي مر بها العالم على مدار هذه الفترة.

ومنذ ظهور التسويق بدأت عمليات الشراء تصبح أسهل وكذلك الاحتياجات لمختلف السلع والخدمات أصبحت تصبح أسهل فأسهل، واستمر هذا الوضع إلى أن حدث زيادة في الاحتياجات بالنسبة للسلع والخدمات عن حاجة المستهلكين.

ومن هنا بدأ يتطور تفكير المصنعون حول فهم احتياجات الزبائن ومتطلباتهم، ومن ثم العمل على تطوير المنتجات بما يتناسب مع ذوق العميل، ومع ازدياد المنافسة في السوق على نوع معين من السلع أصبحت الشركات تبذل قصارى جهدها من أجل التسويق لهذه السلعة ومحاولتها بشتى الطرق وإقناع المستهلك بأن هذه السلعة أفضل من نظيراتها التي توجد بالسوق.

مفهوم التسويق

يعرف مفهوم التسويق على أنه هو محاولة لإقناع المستهلك ومحاولة جذب الأشخاص لمنتج معين أو خدمة معينة، ومن ثم شراؤها، ويكون التسويق للمنتج من خلال عمل دراسات وأبحاث عن السوق ومحاولة فهم وتحليل العملاء المثالين الذين يتم استهدافهم لشراء المنتج.

ويعتمد التسويق على عدة عوامل مختلفة أخرى منها مثل التسويق بكافة نواحي العمل، والتي من أهمها تطوير المنتجات وطرق توزيع الإعلانات والمبيعات.

المزيج التسويقي

المزيج التسويقي يتكون من أربع عناصر رئيسية تعرف باسم الـ 4Ps ، وتم تقسيم التسويق إلى هذه العناصر الأربعة في الستينيات من القرن الماضي، وقام با بتكارها (أم جيروم ماكرثي) ، وهذه العناصر تتلخص في المنتج وسعره وطريقة الترويج والمكان، وفيما يلي سنذكر كل عنصر على حده:-

المنتج Product

حيث يجب على المصنع أن يضع في اعتباره احتياجات المستهلك وتطوير المنتج بما يتلائم مع متطلباته.

كما يجب أن يتم تقديم المنتج بالشكل الذي يلبي رغبة المستهلكين المستهدفين، هذا بالإضافة إلى أنه يتم تحديد وضع المنتج بالنسبة للسوق، وذلك من خلال معرفة هل هو منتج جديد أم توافر بالسوق من قبل، وذلك من أجل تطويره في حالة وجوده سابقا في السوق، وذلك من أجل جذب المستهلكين له وإقناعهم به بمختلف الطرق.

السعر Price

ويتم تحديد سعر المنتج بما يضمن تحقيق المكاسب المستهدفة وفي نفس الوقت يضمن شراء العميل للمنتج.

وعند الحديث عن السعر يتم تحديده من خلال مجموعة من العناصر مثل احتياج السوق للمنتج، وشرائح العملاء، وأسعار المنافسين لنفس المنتج في نفس السوق، ومن ثم يكون المصنع قادر على تحديد سعر مناسب للمنتج يتلائم مع طبيعة احتياجه ومراعاة أسعار المنافسين.

المكان Place

ويكون ذلك من خلال اختيار طريقة مناسبة للتسويق، وذلك من أجل التمكن من الوصول إلى مكان العميل، ولكي يتمكن المصنع من ذلك عليه بتقسيم السوق إلى مستويات مختلفة، ومن ثم يكون لكل شريحة طريقة توزيع ووصول معينة.

وهنا يجب على المصنع التفريق بين أنواع التسويق، فيوجد تسويق بشكل عام والذي يتم من خلال التسويق للمنتج على أرض الواقع، وتسويق إلكتروني وهو التسويق الذي يتم من خلال الوسائل الإلكترونية المختلفة، ومن ثم يكون المصنع قادر على تحقيق مكاسبه وأهدافه بأسهل الطرق.

الترويج Promotion

وسياسة الترويج تتلخص في معرفة كل شئ يجب أن يعرفه الأشخاص عن منتجك، مثل العلامة التجارية وخطة التسويق، والكثير من العناصر إلى أن يصل إلى البيع وما بعد البيع.

ولا شك أن الترويج بشكل لائق ومناسب يمكن المصنع من عدم الوقوع في فخ الاستهداف الغير مناسب بالنسبة للمستهلكين أو الطبقة الاجتماعية الغير مناسبة، ومع مرور الوقت أصبح التسويق ومراحله يمر بمحطات مختلفة، حيث تمت إضافة عناصر جديدة للمزيج التسويقي.

انتقال التسويق من مرحلة الـ 4Psإلى الـ 7Ps

بسبب الزيادة السكانية وارتفاع عدد المنتجات بالأسواق، أصبحت نظرية الـ 4ps غير كافية للمزيج التسويقي وتم إضافة 3 عناصر أخرى لتصبح النظرية 7Ps للمزيج التسويقي، وهذه العناصر تتمثل في الأشخاص، والأدلة المادية، والتعبئة، والتي قام بوضعها (بومز أند بيتنر) في نهاية السبعينيات كتحديث لنظرية المزيج التسويقي، وفيما يلي سنذكر كل عنصر منهما على حده:-

العنصر البشري (بالإنجليزية: People)

والمقصود بالأشخاص هنا هوهل أن الشركة تمتلك موظفين مناسبين في المكان المناسب، بدءاً من موظفي المبيعات وصولا إلى المدير الإداري.

فلابد على المصنع أو المسوق سؤال نفسه هل يمتلك فريق عمل قوي يمتلك الكثير من المهارات المختلفة التي تناسب المشروع؟.

حيث يجب أن يكون الفريق يمثل حالة من الكمال بحيث يتم تخصيص كل شخص في المنطقة الخاصة به، وذلك من أجل تحقيق الأهداف المخطط لها في الوقت المناسب، ولا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال توظيف الأشخاص المناسبين ذوي الكفاءات في الأماكن المناسبة.

العمليات (بالإنجليزية: Process)

ويكون ذلك من خلال معرفة كيف تتم تعبئة المنتج أو الخدمة التي يتم تقديمها وتسليمها للمستهلك، ولكي تتم عملية إدارة المبيعات بشكل سليم وصحي لابد من معرفة لك ما يتعلق بحالة الخدمة بدءا من الإعداد ثم التصنيع ثم التعبئة ثم التخزين، وأخيراً خدمات ما بعد البيع، وبذلك يمكنك تحقيق أعلى مبيعات بشرط أن تقوم بالجواب على السؤال الأشهر هل العميل راض عن المنتج أو الخدمة التي تم تقديمها من قبلنا؟، ويكون ذلك من خلال المتابعة المستمرة للخدمة او المنتج.

الأدلة المادية (بالإنجليزية: Physical Evidence)

ويكون ذلك من خلال معرفة انطباع المستهلكين عن المنتج الذي تقوم بالتسويق إليه، وهل يوجد علامة تجارية مميزة للمنتج الخاص بك، حيث أن هذه الأشياء تؤثر في العميل وترك أثر يدوم لديه، حيث أنها تؤثر في اتخاذ قرار شراء المنتج لديه، لذلك كن حريصا على ترك طابع ايجابي لدى العميل بالنسبة للسلعة أو الخدمة التي تقوم بتقديمها.

أنواع التسويق

من المعروف أنه يوجد لكل منتج مستهلكين مستهدفين يختلفون عن المستهدفين الأخرين بالنسبة لمنتج أخر، لذلك من أجل التسويق بشكل صحيح لمنتج معين فإنه يجب معرفة طبيعة المستلكين المستهدفين وأين يقضوا معظم وقتهم وذلك لتوجيه حملات التسويق بالشكل المناسب.

ويوجد الكثير من أنواع التسويق منها ما هو قديم والذي يوجد حتى الآن، ومنها ما هو حديث مثل التسويق الرقمي، وفيما يلي سنذكر أنواع مختلفة للتسويق:-

تسويق الخدمات

وهذا النوع من التسويق يعتمد بشكل أساسي على دور النشاطات الاقتصادية التي يتم تقديمها من خلال المنشآت، وغالبا هذا النوع يشمل التسويق للخدمات المجتمعية أو الصحية أو العلاجية.

التسويق الإلكتروني

ويوجد الكثير من الأنواع للتسويق الالكتروني، ولكنها في النهاية جميعها تسعى لتحقيق الهدف، وفيما يلي سنذكر أشهرها:-

1- التسويق بالمحتوى

حيث يوجد جملة معروفة ومشهورة تتردد بين الكثير من المسوقين ورجال الأعمال وهي أن ( المحتوي هو الملك)، وهذه الجملة تدل على مدى أهمية المحتوي بالنسبة للشركات في إقناع المستهلك بالسلعة.

وتعتبر هذه الطريقة عملية ترويج بشكل غير مباشر للمنتج، ويكون إنشاء المحتوي فيها من خلال إنشاء بعض مقاطع الفيديو، أو نشر البوستات على مواقع التواصل الاجتماعي، وكل هذه الأمور تعمل على لفت نظر الجمهور وتحفيزه للالتفات لهذا المنتج وهذه العلامة التجارية.

2- التسويق بالبريد الالكتروني

وفي الغالب هذه الطريقة تكون مناسبة عندما يكون الجمهور المستهدف رجال الأعمال أو المدراء أو أصحاب المناصب العليا، وذلك لأن هذه الشخصيات تقوم بتصفح البريد الإلكتروني الخاص بها أكثر من التصفح على مواقع التواصل الاجتماعي.

3- التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي

حيث لا يوجد شخص في عصرنا الحالي لا يعرف ما هي مواقع التواصل الاجتماعي أو لا يستخدمها، حيث أنها أصبحت هي الوسيلة الأسرع والأسهل للتواصل كما أنها تعمل على تقليل المسافات وجعل العالم بمختلف أنحائه يتجمع في قرية صغيرة من خلال منصة واحدة.

فتخيل عزيزي أنك تقوم بالتحدث مع أصدقاء لك في روما وأنت بمصر، أو العكس تتحدث إلى أصدقائك من السعودية وهم بمصر فماذا لو كنت تمتلك شركة وتروج لمنتجاتها في كل هذه الأماكن وأنت جالس في مكانك.

4- التسويق من خلال محركات البحث Seo

ووفقا لتعريف جوجل لمحركات البحث فإن seo عبارة عن زيادة عدد الزبائن إلى الضعف عند زيارتهم لموقع معين وذلك من خلال الحرص والعمل على جعل هذا الموقع يتصدر النتائج عند بحثهم عن منتج معين من اختصاص هذا الموقع.

التسويق وزيادة المبيعات

زيادة نسبة المبيعات وجذب عدد أكبر من الزبائن هو هدف أي مؤسسة ناشئة حديثاً ويرجع السبب في ذلك في أنه يكون دليل على أن الشركة ناجحة وخطواتها للأمام، ولكن السؤال الذي يتردد على أذهان الكثير كيف يمكنني تحقيق أكبر قدر من المبيعات؟

والإجابة: تتلخص في أنه يجب على المصنع أن المشتري أو المستهلك يمر بمجموعة من المراحل قبل أن يقوم بشراء المنتج، أو الرجوع عن اتخاذ قرار الشراء، وهذه المراحل تتلخص في الحاجة، توفر عنصر المال، جودة المنتج، والترويج له.

هذا بالإضافة إلى وجود مجموعة من العناصر الأخرى والتي تعرف بالدوافع النفسية لدى المستهلك والتي تؤثر على اتخاذ قرار الشراء وتتمثل في الآتي:-

النوع

حيث تحديد جنس المستهلك أنثى أم ذكر له دور كبير في تحديد طريقة التعامل مع المستهلك، حيث أن طبيعة المرأة تختلف عن الرجل، فالمرأة عندما تشتري شئ تفكر بطريقة عاطفية وأنثوية، أما الرجل فيفكر في مدى استفادته من هذا المنتج الذي سيقوم بشرائه.

الإشباع

وهي عبارة عن حالة من الرضا التي يشعر بها المستهلك بعد شرائه للمنتج، وذلك لأنه دائما يحب أن يشعر أنه في أحسن حال وراض عن وضعه الاجتماعي والاقتصادي.

التجربة

حيث أن دائما المستهلك يحب أن يشعر بشعور البدايات، مثل عندما يقوم مطعم ما بتقديم صنف جديد لأول مرة، فمما لاشك فيه أنه يوجد العديد من الفئات التي ترغب في تناول هذا الصنف من قبيل المغامرة وخوض التجربة.

التجمع

وهذا البند ينطبق على الناس الأكثر اختلاطا بالأخرين أو كما نسميهم اجتماعيين، والذين يميلون إلى حب المشاركة ومتابعة العروض والخصومات التي يتم تقديمها للعائلات والأصدقاء، حيث أنهم يكون لديهم انطباع أن هذه الفرصة من الشراء لا يمكن تعويضها.

استيراتيجيات زيادة المبيعات

وذلك لأنه من المعروف أن التسويق مرتبط بشكل مباشر بزيادة الأرباح ومعدل المبيعات، وذلك من خلال تطبيق مجموعة من الاستيراتيجيات المرتبطة بالبيع، وفيما يلي سنذكر هذه الاستيراتيجيات:-

إنشاء متجر الكتروني

حيث أن في وقتنا الحالي أصبح الإنترنت متعلق بكل شئ فإنه لا يمكن لأي منتج أن ينجح دون تواجد قوي على شبكة الإنترنت، وأول الخطوات لهذا التواجد هو إنشاء متجر الكتروني احترافي، وهذا المتجر يمكن إنشائه وإطلاقه بكل سهولة وبتكاليف بسيطة.

الظهور في محركات البحث

ويكون ذلك من خلال إظهار المتجر الالكتروني الخاص بك في محركات البحث عند بحث الفئة المستهدفة، ولكي تتمكن من تحقيق ذلك عليك أولا التأكد من مدى صلاحية المتجر الالكتروني.

التواجد على مواقع التواصل الاجتماعي

وذلك من خلال إنشاء حسابات خاصة بك على مواقع التواصل المختلفة مثل تويتر، وانستغرام، وفيس بوك، والتواصل بشكل مستمر من خلالها مع العملاء.

بيع المزايا وليس المنتجات

ويكون ذلك من خلال إقناع المستهلك بأن هذا المنتج يمكنه أن يحل له مشكلة يواجهها أو يجعل أمرا ما أكثر سهولة، وهذا هو ما يعرف بالمميزات.

بذلك عزيزي القارئ نكون قد قدمنا لك كل ما هو متعلق بالتسويق، بداية من تاريخه ومفهومه إلى مراحل تطوره وأنواعه، وننتظر عزيزي القارئ إجابتك على هل يعتبر التسويق علم أم فن؟.

[latest-selected-content limit=”5″ display=”title,excerpt” titletag=”strong” url=”yes” linktext=”إقرأ الموضوع كاملا” image=”full” elements=”3″ type=”post” status=”publish” dtag=”yes” orderby=”dateD” show_extra=”taxpos_category_before-title”]