ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات ؟

الفرق بين التسويق والمبيعات

كتبت: شيماء عبد الباقي

 ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات ؟

سؤال يتردد على أذهان الكثيرين ، وأنا شخصيا كنت واحد من هؤلاء الأشخاص في بداية فهمي للتسويق.

لأن التسويق يكون من أجل جذب العملاء لتحقيق الربح، وكذلك المبيعات الغرض منها بيع السلع أو تقديم الخدمات للزبائن من أجل الحصول على المال.

والحقيقة أن التسويق والمبيعات رغم أن لهم نفس الهدف وهو تحقيق الربح، إلا أن كلاً منهما يعمل بطريقة مختلفة.

انضم لكوكب المعرفة  

قد يحدث أحيانا تشابه فى الأداء الوظيفي بين التسويق والمبيعات في المؤسسات الصغيرة، ولكن بالطبع يختلف الوضع في المؤسسات الكبيرة وحتى المتوسطة، فكلا منهما له قسم خاص به، وذلك لأن كلا منهما لهم طرق ومهام وأدوات مختلفة.

ومن خلال حديثنا هنا يا صديقي سنلقي الضوء على الفرق بين التسويق والمبيعات وذلك بدءا من أهداف كلا منهما، والإستيراتيجيات، والمهام المختلفة، لنتابع.

رحلة العميل أو المشتري

لكي يتضح لنا الفرق بين التسويق والمبيعات علينا أن نتعرف على المراحل التفكيرية التي يمر بها المشتري عند إقباله لشراء منتج ما أو خدمة، وفيما يلي سنذكر هذه المراحل:-

1- مرحلة الإدراك

وفي هذه المرحلة تدرك أنك تحتاج إلى أمر ما، أو يوجد لديك مشكلة تحاول البحث عن حل لها مثل ( أنك تود الترفيه عن نفسك، أو تعاني من آلام في الظهر).

2- التفكير

وفي هذه المرحلة تقوم بتحديد المشكلة بشكل فعلي، وتبحث عن طرق لحلها، بل ربما تلجأ إلى بعض المختصين، والتفكير في هذه المرحلة لا يقتصر على البحث عن المشكلة فقط، بل يمتد إلى أن تجد حلاً لها، مثل (أن تجد أفضل أماكن للسفر، أو إيجاد علاج فعال لحل مشكلة آلام الظهر التي تواجهك).
ومما لاشك فيه أن عملية البحث ستستمر إلى أن يجد الحل المناسب.

3- اتخاذ القرار

وفي هذه المرحلة يقوم المشتري بالمقارنة بين الحلول التي تم الحصول عليها، وبذلك سيكون أن المشتري قرر إتمام عملية الشراء بشكل كبير.
لذلك يجب على البائع سواء يقوم بالتسويق أو المبيعات سؤال المشتري عما يرغب في شرائه لأن هذا السؤال سيوفر الكثير من الوقت والجهد، وذلك لكي تصل وتعرف المرحلة التي يمر بها المشتري، حيث أنه إذا كان في أي مرحلة من تلك المراحل التي تسبق مرحلة اتخاذ القرار فإنه بلا شك سيكون من الصعب عليك إقناعه بعملية الشراء، ولكن يمكنك أن تقوم بعملية التسويق لمنتجاتك أو الخدمات التي تقدمها، وذلك لكي يكون على علم بها حينما يأتي وقت الشراء المناسب بالنسبة له.

وتعد هذه المرحلة هي مرحلة على عكس مرحلة اتخاذ القرار بشكل كامل، ولذلك في أنه في مرحلة اتخاذ القرار يفضل أن تجعل فريق المبيعات الخاص بشركتك هو من يتعامل مع المشتري، وتقديم كل استيراتيجيات البيع له لكي يقنعه بشراء المنتج بشتى الطرق.
وبعد أن قمنا بذكر المراحل التي يتم بها المشتري عند إقباله على شراء منتج ما أو خدمة تعالوا لنتعرف سويا ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات.

الفرق فى الهدف بين التسويق والمبيعات

في نهاية أي يوم عمل في أي مؤسسة أو شركة يهتم صاحب المؤسسة بمعرفة حجم الأرباح الذي تم تحقيقه على مدار اليوم، ويعد هذا الهدف في التسويق والمبيعات وبالنسبة لصاحب الشركة، ولا خلاف على ذلك.
ولكي تتضح الصوة أكثر وننظر للأمور بشكل أعمق للتعرف على الفرق بين التسويق والمبيعات دعنا عزيزي القارئ نعرض عليك مثالا.
فعلى سبيل المثال تخيل معي أنك صاحب شركة سياحة، وما أكثر هذه الشركات الموجودة الآن، دعنا نتعرف من خلالها على الفرق بين الهدف من التسويق، والهدف من المبيعات.

1- الهدف من التسويق

يعد الهدف الأساسي والرئيسي للتسويق هو أن تضع المنتج الذي تقوم بالتسويق له أمام الشخص الذي يهتم به، أو ذلك العميل المحتمل.
لذلك نجد أن الهدف من التسويق هو نشر الوعي تجاه المنتج الذي تقوم بتقديمه لهؤلاء العملاء المحتملين، وذلك لكي يكون لديهم علم بالشركة وخدماتها.
ويكون التسويق من خلال اتباع بعض الطرق التي سنتطرق إليها بالتفصيل في المرة القادمة في كوكب المعرفة، وهي:-

• التسويق عبر المؤثرين.
• التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي.
• نشر عروض السفر على مواقع التواصل الاجتماعي من أجل جذب العملاء.
•  نشر محتوي تثقيفي خاص بالسفر من خلال مواقع التواصل الاجتماعي المختلفة.

لو ركزت جيدا في كل الطرق السابق ذكرها ستجد أن جميعها هدفها الأساسي هو وضع المنتج أمام العميل ليس إلا، ومن ثم تجد أنهم في حالة الرغبة في الشراء سيقمون بالتواصل معك، وهنا يأتي دور قسم المبيعات.

2- الهدف من المبيعات

الهدف الرئيسي والأساسي للمبيعات هو تحويل هؤلاء الأشخاص المهتمين بالمنتج إلى عملاء، وذلك من خلال الإجابة على كل استفسارتهم وأسئلتهم بطريقة صحيحة وراقية.
وللأسف أصبح مفهوم المبيعات في الدول العربية يقتصر على أولئك المندوبين الذين يقومون بزيارة العملاء في منازلهم أو أماكن عملهم لإقناعهم بشراء منتج ما، وهذا النوع من المبيعات قديم جدا وتقليدي، ويكاد يكون منعدم في هذا الوقت.
واستكمالا للمثال الذي قمنا بذكره سابقا وهو أنك صاحب شركة سياحة فإنه بعد التسويق لشركتك سيقوموا الأشخاص المهتمين بالتواصل مع الشركة، وذلك من خلال اتصال هاتفي أو التواصل من خلال أحد مواقع التواصل الاجتماعي، وفي هذه المرحلة يأتي أهم دور لموظفي قسم المبيعات، ومنها ما يلي:-

• ذكر كل العروض المتوفرة للسفر، من خلال الأماكن المتوفر السفر إليها، وأسعار الرحلة.
• الإجابة عن كافة أسئلة العملاء والتي من أهمها معرفة نظام الدفع.
• في حالة أن العميل استجاب لعملية شراء المنتج أو الخدمة لابد من الحصول على معلوماته.
• المتابعة المستمرة للسوق ومعرفة أسعار المنافسين، والتأكد من أن الأسعار التي يتم تقديمها تناسب العملاء.

بذلك نكون قد أوضحنا الفرق بين التسويق والمبيعات من حيث هدف كلا منهما.

الفرق بين استيراتيجيات التسويق والمبيعات

بعد أن سبق ووضحنا الفرق بين التسويق والمبيعات من حيث الهدف فمما لاشك فيه أن لكل منهما استيراتيجيات وأساليب مختلفة عن الأخرى، وفيما يلي سنذكر أهم استيراتيجيات كلا منهما:-

1- استيراتيجيات التسويق

يوجد العديد من الاستيراتيجيات التي يمكن اتباعها للتسويق للشركة بطريقة جيدة وناجحة، وفيما يلي سنذكر أبرزها:-

• التسويق عن طريق المطبوعات

ويكون ذلك من خلال طباعة بعض الإعلانات الورقية وتوزيعها في الأماكن التي يوجد بها العملاء المحتملين، وهي من أكثر الاستيراتيجيات المتبعة في التسويق، حيث أنها تتميز بتكلفتها المنخفضة، ولكن العيب الوحيد الذي يؤخذ على هذه الطريقة هو أنه لا يمكن تحديد النتائج التي تترتب على هذه الاستيراتيجية بشكل دقيق.

• التسويق عن طريق السوشيال ميديا

وتعد هذه الطريقة هي الطريقة الأكثر فعالية في الوقت الذي نعيشه، وذلك لأن معظم الاشخاص بمختلف أعمارهم وأهدافهم ومستوياتهم يتواجدون على مختلف مواقع التواصل الاجتماعي.
وأكثر ما يميز هذه الاستيراتيجية هو أنه يمكن قياس النتائج التي تترتب عليها بشكل دقيق، هذا بالإضافة إلى أنه يمكن استخدامها بشكل مجاني أو مدفوع.

• التسويق عن طريق الفيديو

وهو أحد الطرق المتبعة في التسويق، ويكون من خلال تقديم فيديو تعرض فيه أحد المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتك، ويكون ذلك على أحد المواقع المعروفة مثل موقع يوتيوب الذي يدخل عليه الملايين بشكل يومي، أو من خلال التلفاز.
وصناعة محتوى فيديو أمراً ليس صعب ولكنه يحتاج إلى الوقت والخبرة لكي يتم صنعه بشكل احترافي ويجذب العملاء.

2- استيراتيجيات المبيعات

يوجد أكثر من استيراتيجية يمكن أن تجعل عملية البيع أمراً سهلا، والبيع هو مهارة كبيرة يجهلها الكثير من الناس، والتي تتطلب من البائع أن يفهم المشتري بقدر كبير لكي يتمكن من اقناعه بعملية الشراء، وفيما يلي سنذكر أبرز استيراتيجيات المبيعات:-

• استيراتيجية تقديم الحلول

وتعد هذه الطريقة هي الأكثر بساطة ولكنها الأكثر تأثيرا، وتعتمد على تقديمك للحلول التي يمكن أن تواجه المشتري في حالة رغبته شراء المنتج الذي تقدمه.
فعلى سبيل المثال في حالة أنك كنت صاحب محل للأجهزة الكهربائية الكبيرة، فعملية النقل تواجه الكثير من المشتريين، في مثل هذه الحالة ستحصل على نسبة ربح عالية إذا قمت بتوفير خدمة توصيل للمنزل.
لذلك عليك أن تفكر في كل الوسائل التي يمكن أن تحل بها المشاكل التي يمكن أن تواجه العملاء عند شرائهم منتج ما منك، ويكون ذلك من خلال سؤال نفسك ( ما الذي يجعل العميل لا يمكن أن يشتري مني).

• استيراتيجية الخوف

ومما لا شك فيه أنه تعرض الكثير منا لهذه السياسة، والتي تتمثل في تخويف العملاء وضياع فرصة الشراء منهم في حالة التأخر في اتخاذ القرار.
فعلى سبيل المثال عروض شركة السياحة التي تقدمها والتي تنوه من خلالها أن العرض ساري لفترة محدودة، وتحث عملائها على ضرورة تأمين السعر الحالي، وبذلك تتحقق نسبة أرباح أعلى.

• استيراتيجية بيع النتائج

ويكون ذلك من خلال ذكر النتائج للمنتج الذي يرغب المشتري في شرائه.
فعلى سبيل المثال اذكر أنني في أحد الأيام كنت أذهب لشراء ملابس من أحد المحلات، وهناك حدث موقف أمامي، وهو ان احد الأمهات كانت تقوم بشراء بعض الملابس المنزلية لأبنائها، حينها سألها البائع هل تمتلكي غسالة اتوماتيك ولا غسالة عادية، في حينها تعجبت من السؤال، ولكن بعد أن فهمت علوم التسويق لم يكن الأمر غريب بالنسبة لي، فعندما أجابته الأم بأنه لديها غسالة عادية أقنعها ببعض الملابس التي لا تؤثر عليها الغسالة ولا توبر مع كثرة الغسيل.
هنا البائع لم يقم بإقناعها بالمنتج، بل قام بإقناعها بالنتائج.

بذلك نكون وصلنا إلى ختام مقالنا، وذلك بعد أن تعرفنا على الفرق بين التسويق والمبيعات، وذلك من حيث الاستراتيجيات، وكذلك الأهداف.
وننتظر عزيزي القارئ تعليقك ومشاركتك لنا برأيك حول هذا الموضوع.

[latest-selected-content limit=”5″ display=”title,excerpt” titletag=”strong” url=”yes” linktext=”إقرأ الموضوع كاملا” image=”full” elements=”3″ type=”post” status=”publish” dtag=”yes” orderby=”dateD” show_extra=”taxpos_category_before-title”]