الإستراتيجيات الإحترافية لتسعير المنتجات
7 طرق مختلف لكيفية تسعير المنتجات
كتبت: شيماء عبدالباقي
تسعير المنتجات تعتبر واحدة من اهم المشاكل التي تواجه صاحب كل منتج، حيث تعتبر هذه السياسة هي واحدة من أشرس حروب التسويق بين الشركات المنافسة، هذا بالإضافة إلى أنه واحد من أهم عناصر المزيج التسويقي.
ومن الجدير بالذكر أن تسعير المنتجات بشكل خاطئ سبب كافي لانهيار المؤسسة بالكامل، حيث تعتمد استيراتيجية تسعير المنتج على المقارنة الصحيحية بين العرض والطلب على المنتجات، بالإضافة إلى المقارنة بين أسعار المنافسين
وتكلفة المنتج وظروف السوق، كل هذه العوامل تتحكم في كيفية تسعير المنتجات.
ويعتبر تسعير المنتج عامل أساسي في الانطباع الأول الذي يأخذه العميل على المنتج، حيث أنه بناء على السعر يقرر العميل اتخاذ قرار الشراء، ومن خلال الأسطر التالية سنتحدث بالتفصيل عن هذا الموضوع، فلنتابع سويا.
كيفية تسعير المنتجات
لكي تقوم بتسعير المنتجات بشكل صحيح ومدروس عليك أن تفكر بين 7 وجهات نظر تتعلق بكيفية تسعير المنتجات، وفيما يلي سنذكرها:-
1- تبني أحد استيراتيجيات التسعير
يوجد 5 استيراتيجيات يمكن أن تتبنى واحدة من بينها في الاعتماد على تسعير المنتجات، وذلك بما يتلائم مع المؤسسة الخاصة بك، وفيما يلي سنذكر هذه الاستيراتيجيات:-
- استيراتيجية القشط
وفي هذه الاستيراتيجية يتم تسعير المنتجات بناء على استهداف العنلاء من الطبقة العالية، فيستطيع صاحب الشركة تحقيق اعلى المكاسب من خلال بيع قطعة واحدة.
ويوجد العديد من الشركات التي تعتمد هذه السياسة، وذلك رغبة منها في اكتساب صور الفخامة في أذهان العملاء، والذين يشعرون بسعادة غامرة عند شرائهم منتجات باهظة في الثمن.
وفي الأغلب أن هذه الاستيراتيجية يتك تبنيها في السلع الكمالية، مثل العلامات التجارية لملابس والتي منها رالف لورين.
ومما لا شك فيه أن هذه الاستيراتيجية لا يمكن تبنيها في كل الشركات، حيث أنها تحتاج إلى تقديم منتجات ذات جودة عالية، وعلى قدر كافي من الاتقان، والتي لا يمكن تنفيذها إلا من خلال بارعين.
- استيراتيجية الاختراق
وفيها يتم تسعير المنتج من خلال استهداف طبقات المجتمع المختلفة، وتعد هذه الاستيراتيجية واحدة من أنجح استيراتيجيات كيفية تسعير المنتجات، وذلك لأن كل طبقات المجتمع تصبح قادرة على شراء المنتج.
ويستطيع المنتج من خلال اتباع هذه الاستيراتيجية اختراق السوق بكل سهولة، والمقصود بكلمة اختراق السوق هو القدرة على تقديم منتج للسوق يمكن لأغلب فئاته القيام بشرائه.
ومن الشركات التي تتبع هذه السياسة شركة شاي العروسة، حيث يعتبر هذا الشاي هو أرخص بكثير من أنواع الشاي الأخرى الموجودة بالأسواق مثل شاي أحمد وشاي ليبتون، ويعتمد الربح في هذه الاستيراتيجية على تحقيق المبيعات بشكل كبير.
- استيراتيجية الربحية
وهذه السياسة تعتمد على تحقيق أكبر قدر ممكن من الربح من خلال بيع المنتج، ولكن لا يشترط ذلك أن يكون سعر المنتج هو أعلى سعر للمنتجات المنافسة بالسوق، بل يمكن أن يكون أقل سعر، حيث أنه كلما كان سعر المنتج أقل كلما زادت نسبة المبيعات، ولكن تقوم الشركة بتجربة السعر قبل أن يتم نزوله بالأسواق.
وتعتمد هذه الاستيراتيجية على الموازنة بين المبيعات وبين سعر المنتج، فهي تعمل على رفع مستوى سعر المنتج لأقصى حد ممكن بشرط ألا يؤثر على حجم المبيعات.
كما أن الشركات التي تتبع هذه السياسة قد تضطر في بعض الأحيان إلى خفض سعر المنتج إلى أقل حد ممكن بما لا يؤثر على حجم المبيعات ومن ثم فتكون الأرباح في أعلى مستوياتها في الحالتين.
تعتبر هذه الاستيراجية هي أكثر استيراتيجات كيفية تسعير المنتجات مرونة، ويرجع السبب في ذلك في أنها تعمل على تعديل السعر بشكل مستمر من أجل تحقيق أعلى ربح، لذلك تجد الشركات التي تعتمد هذه الاستيراتيجية على الخصومات.
- استيراتيجية البقاء
وهذه الاستيراتيجية تختلف كثيرا عن باقي استيراتيجيات كيفية تسعير المنتجات، حيث انها تعتمد في تسعير منتجاتها على تكلفة التشغيل، وربما يكون في بعض الأوقات أقل، وذلك مقابل استمرارها في السوق.
وتقوم الشركات بتطبيق هذه الاستيراتيجية عندما تمر الشركة بأزمة، أو أنه يحدث لها انهيار في الصناعة نفسها التي تقدمها، مثل انهيار السياحة بصفة عامة في بلد معينة نتيجة مرورها بظروف معينة، مثل ما حدث في مصر بعد ثورة 25 يناير.
- استيراتيجية المؤسسات الغير ربحية
وهذه الاستيراتيجية يتم اتباعها في المؤسسات الغير ربحية والتي يكون فيها المنافسة على مستوى الجودة للخدمة أو المنتج الذي تقوم بتوفيره، وتتبع هذه الاستيراتيجية الكثير من المؤسسات والمرافق العامة الخاصة بالدولة.
وقد يظن الكثير من الناس أن استيراتيجية تسعير المنتجات غير مهم في المؤسسات الغير هادفة للربح، ولكن هو اعتقاد خاطئ بالمرة فهو مهم مثله مثل المؤسسات التي تهدف للربح.
فلى سبيل المثال خدمات النقل التي توفرها الحكومة من المهم أن يتم تسعيرها بحيث ألا تكون رخيصة جدا حتى لا يتم استغلالها، ومن ثم اتلافها.
2- تسعير المنتجات بناء على العرض والطلب
من المعروف أنه يوجد منحنى يسمى بمنحنى الطلب، والذي تربطه علاقة عكسية بالسعر، فكلما انخفض السعر زاد الطلب والعكس صحيح.
وهذا المنحنى لا يتأثر بالسعر قط بل يوجد عوامل أخرى تتحكم فيه مثل دخول بدائل للمنتج في السوق، كذلك اختلاق أذاوق المستهلكين، ويحدث التوازن في المنحنى عند نقطة التقاطع لمنحنى الطلب والعرض.
وهي النقطة التي يصبح فيها السعر هو سعر السوق، والتي تتساوى فيها الكمية المطلوبة مع الكمية التي يقوم الموردين بانتاجها، حيث أن التغيرات التي تحدث في العرض والطلب هي التي تتحكم في سعر المنتج.
هذا بالإضافة إلى وجود البدائل في أحد المنتجات والتي يمكن أن يؤدي أرتفاع سعر المنتج الأصلي إلى زيادة الطلب على المنتج البديل.
3- الاعتماد على التكلفة في التسعير
مما لا شك فيه أن تكلفة أي منتج ترتبط بشكل مباشر بسعره، ولكي يتم تحقيق الربح لابد وأن يكون سعر المنتج أعلى من تكلفته، ولكن الأمر ليس بهذه البساطة، حيث يجب أن نفهم نوعي التكلفة لكي نقوم بوضع سعر مناسب للمنتج، حيث يوجد أنواع مختلفة للتكلفة هي:-
- تكلفة مباشرة
وهي التي لها علاقة مباشرة بالمنتج مثل تكلفة المواد الخام.
- تكلفة غير مباشرة
وهي التي لا ترتبط مباشرة بالمنتج، مثل المصاريف الإدراية.
- تكلفة ثابتة
وهي التي لا علاقة لها بالمنتج مثل ايجار المصنع.
- تكلفة متغيرة
وهي التي تتغير بتغير الانتاج والتي من أمثلتها تغير المواد الخام المستخدمة في تصنيع المنتج.
4- تسعير المنتجات بناء على أسعار المنافسين
اختيارك لاستيراتيجية تسعير المنتجات المناسبة هو الأفضل بالنسبة لك، وتعتبر سياسة تسعير المنتجات بناءا على أسعار المنافسين هي الأستيراتيجية التي يتم استخدامها بكثره، لذلك هي أشهر استيراتيجيات تسعير المنتجات، حيث يعتبر الكثير من الناس أن السعر هو الميزة التنافسية الوحيدة.
وإذا قمت باستخدام هذه الاستيراتيجية يجب عليك اختيار واحد من بين ثلاث خيارات هم :-
- في حالة أن سعر منتجك أعلى من سعر المنافس لابد أن تقدم خدمات إضافية في منتجك أو مميزات أخرى، مثل أن توفر خدمة تغليف مجاني للمنتج، أو وصول المنتج بأسرع وقت.
- في حالة أن سعر منتجك أقل فإن ذلك يعتمد بشكل كبير على تلك الموارد الموجودة لديك، فإذا كان بامكانك توفير حجم المنتج بشكل كبير والقدرة على تغطية التكاليف فيكون ذلك استيراتيجية ناجحة.
- في حالة أن سعر بكافئ سعر منتج منافسك في هذه الحالة يجب أن تتميز عليه ببعض المميزات لكي يقبل العميل على شراء منتجك لا شراء منتج منافسك.
5- تسعير المنتج بناء على الجانب النفسي للمستهلك
وهذه الاستيراتيجية تعتمد بشكل كبير على الجانب النفسي للمستهلك، بحيث تعتمد على تسعير المنتجات في خلق رغبة أكبر في المزيد من طلبات الشراء، وذلك رغبة في تحقيق مستوى أعلى من الربح.
ويوجد أشكال عديدة لاستيراتيجيات التسعير النفسي منها الآتي:-
- السنت السحري
وهذه الاستيراتيجية تعتمد على طرح المنتج بسعر أقل من السعر الحقيقي، فعلى سبيل المنتج لو أن منتج سعره الحقيقي 5 دولار، يتم عرضة بسعر 4,99 دولار، فيعتقد المشتري أنه يشتري المنتج بـ4 دولار.
- قيود الوقت التي يتم اصطناعها
فنرى أن الكثير من الشركات تقوم باتباع سياسة قيود الوقت المصطنعة مثل عرض لفترة محدودة، أو خصم بنسبة 50%، كل هذه الأمور تؤثر على نفسية المشتري وتجعله يخاف من الشعور بالندم عند فوات الفرصة، فتخلق لديه زيادة في الرغبة في الشراء.
6- تسعير المنتج بناء على الخصومات المتكررة
وهذه الاستيراتيجية هي واحدة من أهم استيراتيجيات كيفية تسعير المنتجات، حيث أنها دائما تعمل على لفت نظر المستهلك بانه يمكنه شراء المنتج مع القدرة على توفير المال، مما يؤدي إلى تحقيق مبيعات أعلى بالإضافة إلى أنها تحسن السمعة.
ويوجد الكثير من المميزات لهذه الاستيراتيجية منها:-
- جذب عملاء جدد
تعمل على الخصومات دائما على جذب عملاء جدد، ولذلك يجب على صاحب المحل أن يضع في اعتباره زيادة عدد الموظفين خلال فترة الخصومات.
- الحصول على المزيد من المبيعات
مما لاشك فيه أن تقديم الخصومات سيؤدي إلى ارتفاع نسبة المبيعات بشكل عام، فعلى سبيل المثال إذا قمت بعمل خصم على البنطلونات، فإنه بلا شك سيقبل المشتري على شراء شئ آخر للبنطلون.
- تعزيز سمعة المتجر
تسعير المنتجات بناء على تقديم الخصومات يعزز من سمعة متجرم بلا شك، خاصة لدى الأشخاص الذين يعانون من ظروف صعبة مثل كبار السن، والمجندين.
7- تسعير المنتجات بناء على طريقة مزيج المنتجات
يوجد الكثير من المنتجات التي هي عبارة عن مزيج من المنتجات، والتي يتم فيها تسعير المنتجات بناء على استيراتيجية مزيج هذه المنتجات، فعلى سبيل المثال قد تقبل على شراء ماكينة حلاقة.
ولكن بمرور الوقت ستجد نفسك أنه تشتري من آن لآخر مجموعة من الشفرات لهذه الماكينة، ومن ثم ستجد أن الشفرات هي التي تحقق نسبة ربح أكبر وليس ماكينة الحلاقة.
لذلك عند تسعيرك لأحد منتجاتك والذي هو عبارة عن مزيج من المنتجات فإنه لابد ان تتبع استيراتيجية تسعير المنتجات الخاصة بمزيج المنتجات، والتي تقوم فيها بتسعير المنتجات بناء على زيادة الأرباح حيث أن هذه المنتجات مرتبطة ببعضها البعض من حيث التكاليف والطلبات.
قدمنا لكم فيما سبق كل ما هو متعلق بكيفية تسعير المنتجات وذلك من خلال ذكر أهم الاستيراتيجيات المتبعة في التسعير، والتي استنتجنا من خلالها أن تسعير المنتج له دور كبير في أرباح الشركة.
[latest-selected-content limit=”5″ display=”title,excerpt” titletag=”strong” url=”yes” linktext=”إقرأ الموضوع كاملا” image=”full” elements=”3″ type=”post” status=”publish” dtag=”yes” orderby=”dateD” show_extra=”taxpos_category_before-title”]
