Menu Close

تعلم أسرار فن التفاوض .. لتعقد الصفقات الناجحة

مفهوم التفاوض الفعال، وأهميته، وأهم مهاراته

أربعة أسرار للتفاوض الفعال

كتبت : شيماء عبد الباقي

يعتبر التفاوض الفعال أساس من أهم الأساسيات في مجال الأعمال، وذلك من أجل أن تكون قادرة المؤسسة على تحقيق النجاح والاستمرار فيه، ويكون التفاوض بين طرفين على الأقل أو أكثر.

مهارات التفاوض الفعال
مهارات التفاوض الفعال

انضم لكوكب المعرفة

ولكي يتم تطبيق التفاوض في أي مؤسسة فإنه يحتاج إلى مهارات يجب اتقانها، ومن خلال الأسطر التالية سوف نتحدث بالتفصيل عن مفهوم التفاوض الفعال، وأهميته، وماهي أهم المهارات المطلوبة لكي يتم تطبيقه، فلنتابع سويا.

مفهوم التفاوض

التفاوض هو الطريقة التي يمكن من خلالها التوصل إلى حل الخلافات التي توجد بين طرفين أو أكثر، ويكون ذلك من خلال النقاش الذي يتم بين الأطراف.

ومن الجدير بالذكر أن التفاوض لكي يكون فعال ويكون قادر على انهاء الخلاف بين الأطراف، لابد من أن يقدم أحد الأطراف بعض التنازلات للطرف الآخر أو الأطراف الآخرين، ويجب أن يهدف التنازل الذي يقدمه احد الأطراف إلى التوصل إلى حل يرضي جميع الأطراف. 

أهمية مهارات التفاوض الفعال

مما لا شك فيه أن التفاوض الفعال مهم في كل جانب من جوانب الحياة وفي حياتنا اليومية، ناهيك عن أهميته في مجال الأعمال، فهو وسيلة مهمة من أجل عقد الصفقات، بالإضافة إلى أنه يساعد على التفاهم فيما يتعلق بشروط البيع.

ومن الجدير بالذكر أن التفاوض الفعال يساهم في تقديم الخدمات، والكثير من الأمور القانونية ، كما أن مهارات التفاوض الفعال لها دور كبير، وتأثير لا يمكن اهماله في نجاح الشركات، فهي تعمل على الآتي ذكره:-

  • من أهم مهارات التفاوض الفعال أنها تساهم في بناء العلاقات وتقويتها.
  • توفر الكثير من الحلول الابداعية والدائمة، والتي تكون بديلة عن الحلول السيئة التي يمكن أن لا ترضي أي طرف من أطراف الخلاف أو النزاع.
  • يساعد التفاوض الفعال أيضا على تجنب حدوث الكثير من المشاكل والخلافات التي يمكن أن تحدث في المستقبل.

ومن الجدير بالذكر أن التفاوض دائما يقدم فيه أحد أطراف النزاع تنازل عن أمر ما، وذلك من ادجل التوصل إلى حل يرضي جميع الأطراف.

مهارات التفاوض الفعال

من الجدير بالذكر أنه يوجد أكثر من مهارة للتفاوض الفعال والتي تساعد وتسمح لطرفي النزاع أو أكثر من طرف بالوصول إلى حل يرضي جميع أطراف النزاع، وأهم هذه المهارات هي التفاوض الفعال والتي تشمل التواصل، والاقناع، والتخطيط الاستيراتيجي، والتخطيط.

وما يجب ان تضعه في اعتبارك هو أن فهم هذه المهارات، وكيفية تطبيقها بشكل جيد، هو أول خطوة لكي تصبح مفوض ناجح، وفيما يلي سنذكر كل مهارة بشيء من التفصيل:-

التواصل

وتتمثل هذه المهارة في أن أن يكون لديك القدرة على فهم الاشارات غير الشفهية والتي يقوم الطرف الأخر باصدارها بشكل غير مباشر، هذا بالإضافة إلى أن يكون لديك القدرة عن التعبير عن ذاتك بطريقة مقنعة وبشكل جذاب.

هذا بالإضافة إلى أنه يجب أن تتحلى بقدرتك على سماع الطرف الآخر للنهاية وبكل تركيز، حيث تساعد كل هذه المهرات على القدرة على التفاوض مع جميع أطراف الخلاف بشكل واضح، وعدم وجود أي تواصل يؤدي إلى سوء التفاهم، والذي يعتبر بمثابة حائل يحول الوصول إلى حل يرضي جميع الأطراف.

الاقناع

من أهم مهرات التفاوض المثمر أن يكون لديك المهراة على اقناع الآخرين، ويرجع السبب في ذلك في أنها تساعدك على تبرير المقترحات التي تقدمها حلا للخلاف بالنسبة للآخرين، والتي تمكنك من اقناعهم بوجهة نظرك.

ومن الجدير بالذكر ان امتلاكك لمهارة اقناع الآخرين لن تتوقف عند هذا الحد بل هي أيضا تدفع الآخرين إلى تبني وجهة نظرك، والدفاع عنها.

التخطيط

ويعتبر التخطيط واحد من مهارتت التفاوض المثمر الذي ياا يمكن الاستغناء عنه، أو تجاهله بأي شكل من الأشكال، ويرجع السبب في ذلك في أنه يجعلك تقوم بدرلسة ما سيتم الاتفاق عليه على المدى البعيد بالنسبة لجميع أطراف الخلاف.

ومن الجدير بالذكر أنه نهراة التخطيط في التفاوض الفعال ليست ضورية فقط للتفاوض، بل هي أيضا مهمة من اجل كيفية تحديد الشكل الذي سيتم به تنفيذ بنود الاتفاق الذي تم التوصل إليه.

التخطيط الاسترايتيجي

وهي واحدة من أهم مهارات التفاوض الذي يساعد في التوصل إلى حل يرضي جميع أطراف الخلاف، حيث يعتبر أفضل المفاوضيين هم هؤلاء الأشخاص الذين يقوموا بدخول المفاوضات مع وجود خطة بديلة واحدة كحد أدنى.

هذا بالإضافة إلى أنهم يقوموا بدارسة هذه الخطة من جميع الجوانب، ويقوموا بتوقع ودراسة جميع النتائج المحتملة، ويكونوا قادرين على تقبل كل السنياريوهات التي قد تحدث، وكيفية التعامل مع كل سيناريو.

أنواع المفاوضة

يوجد أكثر من شكل للتفاوض وفيما يلي سنذكر أبرزها:-

التفاوض التوزيعي

ويعرف هذا النوع من أنواع التفاوض باسم المفاوضة التوزيعية، ويحدث هذا النوع من التفاوض عندما يكون لدى كل طرف من أطراف الخلاف كمية محدودة من الموارد.

هذا بالإضافة إلى أنه يكون لدى كل طرف من أطراف النزاع اعتقاد بأنه إذا فقد أي شئ أثناء عملية التفاوض سيقوم الطرف الأخر بكسب شيء لا محالة.

ولذلك نجد كل طرف من أطراف النزاع بدل من أن يقوم كل طرف بالتوصل إلى حل يخدم كل من اهتماماتهم يحاول كل منهم أن يسعى للوصول إلى الحصول على مكاسب أفضل أكثر من الطرف الآخر.

  التفاوض التكاملي

ويعرف هذا النوع من التفاوض بأنه التفاوض المريح للجميع، ويرجع السبب في ذلك في أن هذا النوع من التفاوض يجعل جميع الأطراف تحقق الإفاده منه.

ومن الجدير بالذكر أن هذا لانوع من التفاوض يستغرق وقت أطول من أي نوع من انواع المفاوضات الاخرى، وذلك بسبب أنه لابد أن يشعر جميع الأطراف بالرضى من خلال الاتفاق.

التفاوض الإداري

ويعتبر هذا النوع من التفاوض من أكثر أنوعه الذي تسبب القلق والتوتر، وذلك لأنه يكون متمثل مع إدارة المؤسسة أو الشركة، وفي الكثير من الأحيان الموظف يشعر بعدم الارتياح عند التفاوض مع رتبة أعلى منه في العمل.

ولكن من الجدير بالذكر أنه ستتعرض لهذا النوع من التفاوض في الكثير من الأحيان، خاصة عند البحث عن وظيفة، فقد تضطر للتفاوض مع المؤسسة من أجل رفع قيمة مرتبك، أو المسؤليات التي ستقع على عاتقك، وكل هذه الأمور ستؤثر على مدى رضاك عن الوظيفة.

هذا بالإضافة إلى ان تفاوضك على مثل هذه الأمور سيجعلك تبرز مهارتك للتفاوض أما مدير عملك.

المفاوضات مع زملاء العمل

بناء على طبيعة العمل الذي تعمله فقد تحتاج إلى التفاوض مع زملاء العمل، وما يجب أن تضعه في اعتبارك أن جميع وظائف العمل الجماعي تحتاج إلى أن تكون مفوضا ناجح، حيث أنه في خالة عدم امتلاكك لمهارات المفوض فإن هذا الأمرسيجعلك تقوم بتوزيع المهام بشكل خاطيء.

هذا بالإضافة إلى أنه في بعض الأوقات قد تضطر للجوء إلى زملاء العمل من اجل التوصل إلى حل لفض الخلاف.

المفاوضات مع البائعين

قد يضطر بعض الموظفين في الكثير من الأحيان للجوء إلى التعامل مع الباعة الخارجيين أو مزودي الخدمة، وفي أغلب الأوقات يتأثر أداء هؤلاء الموظفين بسبب مدى قدرتهم على التفاوض، لذلك فإنه لابد من العمل على تقوية مهاراتهم وتطويرها من أجل أن يكونوا قادرين على التفاوض بشكل فعال وناجح.

ويرجع السبب في ذلك في ان ضعف مهارات الموظف في ان يكون مفوض فعال، تؤثر على علاقتهم المهنية ونجاحة في وظيفته بشكل عام.

من خلال ما سبق قدمنا لكم كل ما يتعلق بالتفاوض الفعال، وذلك من خلال ذكر مفهوم التفاوض، وأهم مهاراته، واهميته، وأهم أنواعه.

عزيز القادرئ سنكون سعداء بمشاركتك لنا بآراء حول مهارات التفاوض الفعال.



إقرأ أيضا ...

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *