أهم 8 طرق للتسويق الصناعي

كتبت:- ياسمين ياسر

التسويق الصناعي، من اسمه نستطيع معرفة أنه يقوم باستهداف الشركات الصناعية، حيث تكمن أهميته في تخصصه الدقيق وكونه أكثر إحترافية خاصة في التفاصيل التقنية.

فهو نوع التسويق الذي تحتاجه الشركات؛ للقيام بمهامها اليومية، ويعد سبب ضروري لاستمرار عملها حتي اليوم.

وقد تتسائل عن ما الذي يتم في التسويق الصناعي، وما هي أهم مميزاته، وخصائصه، وما هو الفرق بينه وبين التسويق الإستهلاكي، والأدوات التي يمكن استخدامها لتحقيق أهدافه.

كل هذا وأكثر سنتحدث عنه سويًا، فتابع معنا في السطور القادمة…

انضم لكوكب المعرفة

ما هو التسويق الصناعي؟

التسويق الصناعي هو نشاط تقوم فيه الشركة بتسويق منتجاتها أو خدماتها إلى شركة أخرى أو عدد من الأشخاص بدلاً من التسويق للعملاء بشكل فردي كما يحدث في التسويق الإستهلاكي.

تقوم الشركة في التسويق الصناعي بتصنيع المنتجات وتسويقها، وهذه المنتجات يستهلكها الفرد بشكل بسيط وقد لا يستهلكها بالمرة بينما تحتاجها الشركات الأخرى بشكل أساسي.

فمثلا قد تقوم الشركة بتصنيع آلات ومعدات كبيرة تحتاجها الشركات الأخرى؛ لتصنيع وإنتاج منتجاتها على نطاق واسع ولا يحتاجها الأفراد بسبب حجمها الكبير وتكاليفها المرتفعة.

فالكثير من الشركات الإستهلاكية، مثل مصانع الأثاث تقوم بإنشاء أقسام لبيع منتجات الأثات للعملاء وأيضًا بيع أثاث للشركات التي تريد استخدام هذا الأثاث في مكاتبها.

مميزات وسلبيات التسويق الصناعي

تتمثل أهمية التسويق الصناعي في عملية الترويج عن المنتجات أو الخدمات وبيعها إلى المؤسسات الأخرى وهو ما يميزها بالعديد من المميزات، وهي:

التسويق إلى عدد أكبر من الشركات والمؤسسات سيزيد عدد العملاء المستهدفين.
توجيه الحملات التسويقية إلى صناعات معينه ليتم بيع منتجاتهم إليها، وبالتالي يزداد معدل نجاحها.
بناء الثقة وتقوية العلاقات مع العملاء، فالتسويق الصناعي يساعد الشركات على إنشاء وجود قوي في صناعتها وتميزها بين منافسيها.
استهداف صناعات معينة حيث يساعد الشركة على توفير الوقت والجهد والمال بدلاً من استهداف العملاء بشكل عام.

ومن سلبيات التسويق الصناعي:-

يتطلب التسويق الصناعي دورة مبيعات أطول من تلك التي يتطلبها التسويق الاستهلاكي، وذلك بسبب القرارت المتعلقة بعمليات الشراء والمراجعة، وهو ما يجعل الأمر أكثر تعقيدًا.
يتركز التسويق الصناعي على العلاقات مع الشركات، وهو ما يحتاج إلى تقوية العلاقات مع العملاء، وزيادة استراتيجيات التسويق المخصصة لهم.
زيادة تكلفة المبيعات ويحدث هذا بسبب استغراقها لفترات أطول وتختلف حسب المجالات التي يتم فيها دورات التسويق.
الحرص على استمرار العلاقات، فالتسويق الصناعي يحتاج إلى علاقات قوية وطويلة المدى مع العملاء مع الحفاظ عليها حتى تتم عملية الشراء مع نفس الشركة في كل مرة.
عدم توافر معلومات كافية عن الأسواق الصناعية، لذلك يحتاج إلى مزيد من الخبرة في المجال الصناعي؛ للحصول على معلومات مفيدة .
تنوع سلوكيات الأشخاص ويحدث هذا بسبب الأعداد الكبيرة التي يتم التعامل معها في التسويق الصناعي، وهو ما يحتاج إلى قدرة إقناع قوية لعدد كبير من الأشخاص وبآرائهم المختلفة.

اقرأ أيضًا: أهم 3 استيراتيجيات لتطبيق التسويق الداخلي في عملك

كيفية عمل التسويق الصناعي

هناك العديد من الطرق التي يمكنك استخدامها من أجل التسويق لصناعتك الجديدة، وهو ما سيحقق لك أقصى استفادة.

أهم 8 طرق للتسويق الصناعي:-

التسويق بالمحتوى عبر الإنترنت

التسويق بالمحتوى أداة مهمة، فيمكنك استخدامها لإظهار كل الأفكار التسويقية الجديدة للعملاء المهتمين بصناعتك ليعرفهم تفاصيل أكثر عن الشركة والصناعه فتتمكن من بناء ثقة لهؤلاء العملاء وتقوية علاقتك بهم.

من أمثلة المحتوى الذي يمكنك تقديم أفكارك من خلاله هي منشورات عبر منصات التواصل، والمدونات، والكتب الإلكترونية التي تحتوي على معلومات قيمة.

بالإضافة إلى الرسوم البيانية وكل هذه أفكار للمحتوى الذي يجذب العملاء، بالإضافة إلى كونه عامل مساعد؛ لتحقيق الأهداف التسويقية لشركتك.

التسويق الصناعي بفيديوهات تعريفية عن المنتج

وهذه الطريقة من الطرق التي تحتاج إلى الإبداع والتخطيط، فعليك اختيار نوع الفيديو المناسب لصناعتك مع الحرص أن تكون عالية الجودة.

لأنها تمثل واجهة لشركتك، فكلما كان الفيديو به شرح كافي تدعمه الرسومات التوضيحية كلما أتاح لك فرصة الوصول إلى أعداد كبيرة من العملاء بسهولة وفي وقت قصير.

التسويق عبر الإعلانات

وهي الحملات الإعلانية التي يمكن للشركة تخصيصها من أجل التسويق لمنتج أو خدمة معينة بهدف وصول رسالة وفكرة إلى مجموعة معينة من الشركات الأخرى بدلاً من الأفراد كما يحدث في التسويق الاستهلاكي.

تطوير محركات البحث

والغرض هنا هو وصول المحتوى إلى الأشخاص المهتمين بالصناعة والتطوير من استراتيجيات البحث على أن تناسب إحتياجاتك في العمل.

ويمكن تحقيق هذا من خلال استخدام الكلمات الرئيسية الخاصة بالتسويق الصناعي وإنشاء محتوى عالي الجودة، مما يتيح لك ضمان مشاهدة المحتوى الخاص بك.

التسويق من خلال البريد الإلكتروني

التسويق الصناعي من خلال البريد الإلكتروني يوفر لك العديد من المميزات، أهمها هو الوصول إلى العملاء المهتمين بصناعتك مع التسويق للمنتجات والخدمات التي تقدمها.

وإذا لم يتخذ العميل قرار واضح سيظل على إطلاع بكل مستجدات عملك.

وسنقدم إليك نصائح مهمة للتسويق الصحيح عبر البريد الإلكتروني:

يجب عليك التحقق من هدف الرسالة وهو إيصال معلومات هادفة ومخصصة عن منتجك مع إضافة الصور والعبارات التي تلائم إحتياجات العميل.
إضافة بعض البيانات الشخصية مثل اسم المستلم، حتى يظهر بريدك الإلكتروني شخصي أكثر من كونه بواسطة مجموعة من الأشخاص.
يجب أن تتناول كل المعلومات المهمة في بريدك بدون إطالة حتى تكون قوية وقصيرة.

التواصل المباشر مع العملاء

وهي من الطرق الشائعة والفعالة للوصول إلى العملاء، وتتم من خلال الرسائل التي يمكنك إرسالها على الهاتف أو على منصات التواصل الإجتماعي، وبهذا تستطيع استهداف عملاء ومن ثم تتم عملية البيع بنجاح.

التسويق من حضور المعارض التجارية

حضور المعارض التجارية؛ لعرض منتجاتك وخدماتك على العملاء من الفرص الذهبية التي يمكنك استغلالها بطريقة نافعة.

حيث يمكنك عمل مقابلات مع عملائك المستهدفين، وبناء علاقات قوية مع أصحاب الشركات الأخرى في مجالك ومتابعة آخر مستجدات الصناعة.

التسويق من زيادة العلاقات

فكلما زادت علاقاتك العامة كلما ترسخت صورة الشركة في ذهن الكثيرين، وإذا زاد ظهورك الإعلامي من خلال الصحافة ووسائل التواصل كلما كان التسويق فعالا أكثر؛ لأنه يدل على مصداقية الشركة وكفاءتها.

ما هي أهداف التسويق الصناعي؟

إذا تم التسويق الصناعي بشكل صحيح، فستتحقق الأهداف التسويقية، وهي:-

زيادة إيرادات الشركة

فعندما تقوم بالتسويق السليم والفعال، سيتحقق العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين، فاستراتيجيات التسويق التي تتضمن الحملات التسويقية لقوائم العملاء المتوقعين تساهم بشكل ملحوظ في نمو الإيرادات.

توعية العملاء بالعلامة التجارية وزيادة ولاءهم

ويتم من خلال التقنيات الحديثة التي تستخدمها الشركة في التسويق والتي تتضمن تقديم المحتوى عبر وسائل التواصل والبريد الالكتروني.

فيزيد وعي العملاء بالشركة وتزداد قيمتها في أذهانهم، كما يمكنها ضمان ولاء العملاء بالمحافظة على تقديم خدمات عالية الجودة لهم.

زيادة أرباح الشركة في السوق

تستطيع الشركة زيادة أرباحها من زيادة مبيعاتها مع تخفيض التكاليف، ويحدث هذا من خلال جذب العملاء المهتمين بخدمات الشركة، مما يساهم في تحقيق هدف متبادل بينها وبين العملاء.

ما الفرق بين التسويق الصناعي والتسويق الاستهلاكي؟

يكمن الفرق بين التسويق الصناعي والتسويق الاستهلاكي في:-

يتعامل التسويق الصناعي مع عملاء ومشترين أقل وأكثر تركزا من التسويق الإستهلاكي.
يساهم التسويق الصناعي على تكوين علاقات قوية مع المشترين نظرا لقلة عددهم.

خصائص التسويق الصناعي

ينفرد التسويق الصناعي بمجموعة من الخصائص التي تميزه عن غيره، وهي:-

إستهداف العملاء والتركيز عليهم

العميل هو المحور الرئيسي للوظيفة التسويقية الخاصة بالأعمال التجارية، فقبل إنتاج البضائع، يتم دراسة متطلبات العميل بدقة؛ لتتناسب مع احتياجاته.

فتزداد درجة قبول السلعة بناءًا على ملائمتها له؛ لأن جميع الأنشطة التجارية موجهه نحو العملاء.

مدى رضا العميل عن الخدمه

حيث يقوم العميل بالدفع مقابل الفائده التي يتوقعها من المنتج، واذا كانت الفائده المقدمة تفوق المبلغ المطلوب فهذا يضمن رضا العميل على المنتج لفترة طويلة.

لهذا يحرص التسويق الصناعي على تعزيز رضا العملاء عن المنتجات من خلال القيمة الإضافية على الخدمات، مثل توفير مرافق زائدة عن الخدمات بقيمة قليلة أو بدون إضافة تكلفة لها.

التفكير الموضوعي

فجميع الأنشطة التسويقية من ضمنها التسويق الصناعي تقوم بتحديد أهداف متنوعة وعلى مستويات مختلفة، ويتم تحقيق النفع المتبادل من خلال الأعمال التجارية التي تضمن الربح وتلبي احتياجات العميل.

وتحاول الأنشطة التسويقية على اكتشاف مناطق الضعف فى النظام التسويقي الحالي وتحسينها لتحقيق أهداف الشركة.

تحقيق مهارة التسويق الصناعي

فالتسويق هو مهارة بحاجة إلى المعرفة المنهجية بكافة العلوم الإجتماعية كعلم الإجتماع وعلم النفس والاقتصاد والقانون، وتستخدم مجموعة من الحقائق والمبادئ؛ ليكون التسويق متكامل.

التسويق نشاط منتظم ومستمر

يقوم التسويق على أساس منظم فهو يعمل على مراقبة كل ما هو جديد؛ ليبتكر منتجات جديدة ويقوم بتسعيرها وتسويقها حتى يستطيع مخاطبة جميع العملاء الحاليين، وكسب ثقتهم والحصول على عملاء مستقبليين.

تبادل المنفعه

من الأشياء الهامة التي يشتمل عليها التسويق هي عملية التبادل، في التسويق الصناعي يتم تبادل المنتجات والخدمات بين البائع والمشتري مقابل المال من خلال قنوات التوزيع المادي.

وتتواجد مجموعة من الوظائف التي تساعد في عملية التبادل، مثل التوزيع والخدمات التي تتبع عملية البيع.

بيئة التسويق المتغيرة

تصبح عملية التسويق ناجحة عندما يمتلك المسوق القدرة على التكيف مع العوامل البيئية المتغيرة، وتطوير عملية التسويق فيما يتناسب مع مستجدات السوق وظروفة التكنولوجية والسياسية.

الهيكل التسويقي المتكامل

هناك عدة أشياء تشكل الهيكل العام وهي جوهر للنظام التسويقي في الشركة، أولهم المنتج وسعره والمكان الذي يتم بيعه فيه وكيفية الترويج إليه.

كل هذه الأشياء تتأثر بعدة عوامل تحتاج إلى معاملتها بمرونة مثل سلوك المشتري والمنافسة التجارية والتدابير التنظيمية التي يتم اتخاذها.

ولكي يتحقق التكامل، يتم دمج وظائف أخرى مع التسويق مثل الإنتاج، نظرًا لوجود إرتباط وثيق بينهم.

اقرأ أيضًا: ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات ؟

أهم 7 استراتيجيات التسويق الصناعي المناسبة لنشاطك

التسويق من خلال بريدك الإلكتروني

وهذه الطريقة من طرق التواصل التي لها تأثير قوي على العملاء، فيمكنك من خلالها التسويق لصناعتك والترويج عن منتجاتك وخدماتك، وجعل العملاء على إطلاع دائم بكل مستجدات صناعتك.

إنشاء إعلان عبر منصات السوشيال ميديا

من أهم الطرق التي يمكن استخدامها للتواصل مع العملاء، فعند تقديم الشركة لمنتج جديد، لا تتردد من عمل إعلان عن هذا المنتج.

كما يجب أن يتضمن هذا الإعلان تفاصيل عنه وبصياغة جيدة، وبالطبع إذا نال إعجاب متابعيك سيقومون بنشر الخبر إلى عدد أكبر من المتابعين.

عمل صفحة خاصة بالمنتج

فالصفحة الرئيسية التي تحتوي على جميع منتجات الشركة لن تعطي تأثير قوي على المنتج الجديد الذي تم إصداره لذلك يجب عليك وضع رابط خاص بالمنتج في صفحة الشركة الرئيسية ليصل المهتمين إلى صفحة المنتج الذي يبحثون عنه.

تقديم المنتج من خلال معارض تجارية وبيانات صحفية

تظل الإثارة والتشويق بشأن إصدار المنتج الجديد عالقة في أذهان الكثيرين، لذلك يجب أن تكون بشكل شفهي من خلال تقديم بيان صحفي مع عمل العروض الترويجية في المعارض التجارية.

تصميم فيديو ترويجي عالي الجودة

وهذه الخطوة رائعة؛ لإظهار جودة المنتج للعملاء، وسيظهر هذا من خلال تصوير المنتج أثناء تنفيذه وبجودة عالية؛ ليجيب عن تساؤلات العملاء حول المنتج.

عمل كتيبات وبروشورات

وهي طريقة سهلة وسريعة الإنتشار، لذلك يمكنك استخدامها عند إطلاق المنتج الخاص بك، وتوزيعها في المعارض التجارية، لذلك كل ما عليك هو إستخدام أداة مبيعات جيدة.

وظائف التسويق الصناعي

التسويق يساهم بشكل كبير على نجاح العمل وتطوره من خلال العديد من الوظائف التي يقدمها، فمن وظائف التسويق:

زيادة معرفة العملاء بالعلامة التجارية التي يتم الإعلان عنها.
زيادة مبيعات المنتج من خلال زيادة معدلات عمليات البيع والشراء للمنتجات والخدمات، ومن ثم زيادة دخل الشركة.
بناء علاقة وثيقة مع العملاء وكسب ثقتهم بضمان جودة المنتجات.
اتباع الاستراتيجيات الخاصة بترويج المنتجات والخدمات المعروضة، والذي بدوره سيساهم في كسب عملاء جدد.

التسويق الصناعي قائم على علاقة الشركات ببعضها وعلاقتها بالعملاء وكلما زاد حرص الشركة على اتباع سبل التسويق الصحيحة ، كلما نالت رضا العميل الذي يتم التعامل معه واستطاعت تحقيق ربح وسمعه طيبه من حولها.

اقرأ أيضًا: