كيف تصبح خبيرًا في إدارة المبيعات وتحقق النجاح؟

كتبت: شيماء عبدالباقي

---

هل تريد أن تتعلم كيفية تحقيق أقصى استفادة من إدارة المبيعات؟

إذن، فأنت في المكان المناسب!

انضم لكوكب المعرفة

مفهوم المبيعات

المبيعات هي واحدة من أهم العلوم التجارية، والتي تركز على التطبيق الفعلي، والعملي، والاستيراتيجي، وكيفية تطبيق استيراتيجيات وطرق وأحدث تقنيات البيع.

هذا بالإضافة إلى أنه يركز على عمليات البيع التي تخص المشروع، وتعتبر هذه الوظيفة واحدة من أهم الوظائف في العمل التجاري.

ويرجع السبب في ذلك في أن الصافي من المبيعات التي يتم تحقيقها من عملية بيع المنتجات، أو الخدمات التي يتم تقديمها ينتج عنها ربح مالي جيد، كما أنها تساهم في تحفيز معظم الأعمال التجارية.

ومن الجدير بالذكر أن المبيعات لا تتوقف على بيع المنتجات أو تقديم الخدمات فقط، بل هي أيضا تشمل التسويق، حيث تعتبر المبيعات واحدة من الأجزاء المتفرعة من التسويق.

لذلك فإنه لابد أن لا يكون الهدف الأساسي هو تحقيق المبيعات، بل الهدف الأجمل والأسمى هو تحقيق الرضا للعميل.

وذلك لأن الشركة إذا استطاعت تحقيق ذلك فإنها بذلك تكون استطاعت أن تحقق واحدة من أفضل طرق التسويق، والتي تتم بطريقة مباشرة وتساعد بشكل كبير على زيادة نسبة المبيعات.

إدارة المبيعات

تعرف إدارة المبيعات على أنها عملية خاصة بالتطوير والتخطيط والمراقبة الخاصة بعملية بيع الخدمات والمنتجات الخاصة بالشركات، والقدرة على التحكم فيها بشكل قوي.

وذلك من خلال تعيين فريق يقوم بتوظيف وتدريب فريق كامل، ومتخصص في المبيعات، وتبدأ مهمة هذا الفريق من قبل مرحلة ما قبل البيع.

هذا بالإضافة إلى مرحلة أثناء عملية البيع، وكذلك خدمات ما بعد البيع، وذلك من أجل تحقيق أفضل ربح للشركة.

---

إقرأ أيضا:- ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات؟

---

أهمية إدارة المبيعات

مما لا شك فيه أن إدارة المبيعات تعتبر واحدة من أهم الإدارات التي توجد في أي شركة أو مؤسسة، وذلك لأن لها دور كبير في تحقيق الأرباح للشركة، وفيما يلي سنذكر أهمية قسم إدارة المبيعات:-

1- تحقيق الأهداف العليا

وذلك لأن إدارة المبيعات تهدف إلى تنفيذ الكثير من الخطط الإستيرتيجية والتي تقوم الإدارة بوضعها بشكل مسبق، وذلك من أجل إرضاء العملاء، وزيادة الانتشار في السوق ومن ثم تحقيق الأرباح وزيادة معدلها.

2- مراقبة مسؤولي المبيعات

يتكون فريق المبيعات من مجموعة من العاملين، يقوم كل واحد منهم بتأدية المهام المختلفة المطلوبة منه، وتقوم الإدارة الخاصة بالمبيعات بمراقبة هذا الفريق وتنظيم الأنشطة والعمل فيما بينهم.

3- التخطيط الأفضل

يعتبر التخطيط واحد من أفضل المهام التي تقوم بها إدارة المبيعات، وذلك لأنها تقوم بإعادة صياغة الأهداف، والاستيراتيجيات، وتقوم بتحديد الميزانية المناسبة لعملها بناء على الرؤية العامة للإدارة العليا.

4- توثيق العلاقات مع العملاء

وذلك لأن الهدف الأساسي لموظفين فريق المبيعات هو بناء علاقات قوية مع العملاء، وذلك من أجل تحقيق زيادة في المبيعات والأرباح.

5- تحسين التوزيع

وذلك لأن الهدف الأساسي لفريق إدارة المبيعات تحديد المشكلة الأساسية التي قد تعوق عملية التوزيع، والبحث عن حلول فعالة وإيجادها.

6- مساعدة الإدارة العليا

وتعتبر واحدة من النقاط المهمة لإدارة المبيعات، وهي أن تقوم بتقديم تقارير من أجل الإدارة العليا التي تحتوي على مقارنة بين النتائج التي تم التخطيط لها بشكل مسبق.

وبين ما تم تحقيقه بشكل فعلي، وهو الأمر الذي يساعد إدارة المبيعات في اتخاذ القرارات المهمة والحاسمة والتي منها إيقاف بعض الأعمال، وتوسيع البعض الآخر.

7- تعظيم الأرباح

يسعى فريق المبيعات بشكل دائم ومستمر على البحث عن أهم الطرق المتنوعة التي يمكن أن تساعده على زيادة تحقيق نسبة أكبر من المبيعات للشركة، وتحقيق الأرباح لها.

8- تطوير المنتج أو الخدمة

بسبب التواصل الذي يقوم به فريق المبيعات بشكل مستمر مع العملاء يستطيع التعرف على أوجه القصور التي توجد في الخدمة أو المنتج الذي يقوم بتقديمه، ويقوم باصلاحه.

هذا بالإضافة إلى أنه يكون قادر على التعرف على جودة المنتج والأشياء التي يرغب العملاء توافرها في المنتج، وإبلاغ الإدارة بما يحتاجه العملاء في المنتج من أجل تحقيقه، وتحقيق نسبة مبيعات أكبر.

---

إقرأ أيضا: طريقة الاحتفاط بالعملاء الحاليين … سر الصنعة في التسويق

---

مهام إدارة المبيعات

يوجد لفريق المبيعات دور كبير في سير حركة العمل، ، وذلك لأن له تأثير كبير في مدى نجاح المؤسسة أو الشركة، وتحقيق أهداف الشركة بكل دقة، وفيما يلي سنذكر أهم مهام إدارة المبيعات:-

• التأكد من أن الأهداف التي تسعى الشركة إلى تحقيقها واقعية، ويمكن تنفيذها.
• السعي والعمل من أجل تحقيق أهداف المؤسسة بشكل كامل، وذلك فيما يتعلق بعمليات التوزيع وتحقيق الكثير من المبيعات ومن ثم ارتفاع معدل الأرباح.
• تحديد مجموعة من الخصائص للعملاء المحتملين، والسعي والبحث عن أفضل الطرق من أجل جذب معدل أكبر من العملاء إلى الشركة.
• ابتكار الكثير من الشركات والاستيراتيجيات من أجل وضع الخطط الفعالة، والتي يمكن أن تساعد على تحقيق الأهداف للشركة فيما يخص المبيعات.
• تقديم خدمات ما بعد البيع بشكل أفضل وفعال، وذلك من أجل الحفاظ على العملاء وولائهم للمؤسسة، هذا بالإضافة إلى تعزيز التعامل مع العملاء، وذلك من أجل جذبهم للتعامل مع المؤسسة مرة أخرى.

أهداف إدارة المبيعات

تتعدد أهداف إدارة المبيعات التي يسعى أي فريق عمل في إدارة المبيعات لتحقيقها، وذلك لكي تستمر الشركة أو المؤسسة بكل قوة، وفيما يلي سنذكر أبرز هذه الأهداف:-

1- زيادة حجم المبيعات

مما لا شك فيه أن الهدف الأساسي والرئيسي لأي فريق مبيعات في الشركة هو تحقيق زيادة في حجم المبيعات للمنتجات التي تقدمها الشركة أو الخدمات إلى أقصى درجة ممكنة.

ومن ثم الوصول إلى نسبة الربح التي تهدف لها الإدارة العليا، ومن الجدير بالذكر أن نسبة زيادة المبيعات والطرق المتبعة لتحقيقها تختلف من شركة لأخرى، وذلك بناء على نسبة المبيعات في الشركة.

2- الحصول على عملاء دائمين

من أهم أهداف فريق إدارة المبيعات هو تحقيق الأهداف طويلة المدى، والتي منها الحفاظ على العملاء الدائمين أطول فترة ممكنة، ، ويتم ذلك من خلال تقديم المؤسسة منتجات ذات جودة عالية.

هذا بالإضافة إلى إنشاء حملات تسويقية موسعة، وهو ما يمكن الشركة من الحصول على رضا العميل والمحافظة عليه أطول فترة ممكنة.

ومن أهم الأمور التي تساعد على تحقيق رضا العملاء هي خدمات ما بعد البيع، وذلك لأنها تترك طابع لدى العملاء بأن الشركة تهتم بهم ومعرفة تفضيلاتهم، وذلك من أجل تحسين المنتج.

3- العثور على عملاء جدد

بالطبع لا يكفي أي شركة لكي تنمو وتزدهر أن تبقى على عملائها الدائمين فقط، بل يجب أن تبحث عن أفضل الاستيراتيجيات وأفضلها والطرق الفعالة لكي تساعد في جذب العديد من العملاء الجدد، وذلك من أجل تحقيق مبيعات أكبر ومن ثم تحقيق أرباح أكبر.

ولذلك فإنه من الضروري أن يتم تدريب فريق المبيعات على كيفية تحديد العملاء المحتملين، وكيفية اقناعهم بمدى جودة الخدمة أو المنتج الذي تقدمه المؤسسة.

ومدى تحقيق الإفادة منه لهم، هذا بالإضافة إلى تقديم خدمات ما بعد البيع، وذلك لكي يشعروا بمدى أهميتهم، والذي يجعلهم حريصين على الولاء للشركة.

4- الحصول على مكانة متميزة في السوق

تهدف كل شركة لكي يكون لها مكانة متميزة في مجالها في السوق، وهو الأمر الذي يساعدها على تحقيق أهدافها سواء على المدى الطويل أو القصير، وذلك بسبب استقرارها في ذهن المستهلك.

5- وضع الخطط المستقبلية

من أهم أهداف إدارة المبيعات أنها لا تتوقف عند تحقيق معدل أرباح مرتفع، بل دائما تسعى إلى تحقيق المزيد، وهنا يكمن دور فريق المبيعات والذي يقوم بوضع الكثير من الخطط المستقبلية والهدف الأساسي لها تعزيز أرباح المؤسسة ككل، وبشكل أكبر.

---

إقرأ أيضا: أسرار تحقيق أعلى ربح من التسويق بالعمولة أو الأفلييت

---

أنواع المبيعات

من المعروف أن أنواع المبيعات تختلف باختلاف مجموعة من العوامل، وفيما يلي سنذكر أنواع المبيعات بناء على المنتجات وليس الخدمات:-

1- البيع إلى قنوات التوزيع

والمقصود بهذا النوع من المبيعات أن تقوم الشركة ببيع المنتجات على الموزعين لها في الأسواق.

ومن الجدير بالذكر أن قنوات التوزيع تنقسم إلى نوعين هما:-

1. البيع إلى تجار الجملة وتجار التجزئة عن طريق مندوبين المبيعات:- ويتم هذا النوع من المبيعات عن طريق سيارات التوزيع الخاصة، هذا بالإضافة إلى خطوط السير ومندوبين المبيعات.
2. البيع للمتاجر الكبرى:- ويتم هذا النوع من البيع عن طريق تأجير الشركات لجزء من المتاجر، وذلك من أجل عرض المنتجات وبيعها، أو من خلال عقد صفقات كبرى مع أصحاب المتاجر، ومن خلال إبرام العقود، واستخدام الخصومات على بعض المنتجات.

2- المبيعات الصناعية

وهذا النوع من المبيعات يحدث عندما يتم بيع منتج يدخل في صناعة أحد المنتجات الأخرى، ومن أمثلة هذه المنتجات بيع المنتجات الخاصة بالتعبئة والتغليف، من المصانع التي تقوم بانتاجها إلى المصانع التي تقوم بانتاج منتجات تحتاج إلى التغليف والتعبئة.

3- البيع من شركات إلى شركات أخرى

وهذا النوع من المبيعات يشبه في نوعه المبيعات الصناعية، ولكن يختلف عليه نوعا ما لذلك فهي لا تتوقف على المصانع فقط، بل تدخل أيضا ضمن تشكيلات المنتجات الأخرى التي تقوم الشركة ببيعها.

4- البيع من داخل المكان

والمقصود بهذا النوع من المبيعات هو بيع المنتجات من المنافذ التي تم تخصيصها لها، والتي من أمثلتها منافذ البيع الخاصة بالمصانع.

ومن الجدير بالذكر أنه يتم بيع هذه المنتجات من خلال هذه المنافذ بأسعار منخفضة عن بيعها من أي مكان آخر، وتسمى هذه المنافذ بالتوكيلات.

5- البيع الخارجي

وهذا النوع من البيع المقصود به التصدير إلى الشركات في الدول الخارجية، ويتم هذا النوع من البيع من خلال عقد الصفقات بين كلا من مدير مبيعات التصدير، وبين العديد من الشركات من أجل قيام بيع منتجات الشركة.

6- الهيكل الإداري للمبيعات

ويتكون هذا الهيكل من بين مديرين للمبيعات ويتميزون بكفاءة عالية وناجحة، وتتمثل مهامهم في تكوين فريق مبيعات على مستوى عالي من الجودة وتديريه والإشراف عليه، هذا بالإضافة إلى تطوير القدرات لهم من أجل القدرة على التواصل مع العملاء.

طرق تنشيط المبيعات

يوجد الكثير من الطرق التي يمكن اتباعها من أجل ترويج المبيعات إلى المستهلك، وفيما يلي سنذكر أبرزها:-

• العينات

وهي عبارة عن عينات مجانية يتم منحها للمستهلك بدون مقابل مادي، وذلك لكي يتم منحه فرصة التجربة، وبصفة عامة تعتبر هذه الطريقة هي الأكثر شيوعا من بين أساليب تنشيط المبيعات.

• قسائم الشراء

وهي عبارة عن قسيمة شراء يتم منحها لحاملها من أجل الحصول على خصم معين من أجل شراء منتج ما، وتعتبر واحدة من أهم طر ق الترويج للمبيعات.

والتي تعد واسعة الانتشار والطرق الفعالة في الترويج، وزيادة المبيعات، ففي الفترة الأخيرة بدأ المستهلكين يقبلوا عليها بكثرة، وذلك يعني أن التجار يقوموا باستخدامها بشكل كبير كأداة لتنشيط المبيعات.

• عرض استرجاع بعض النقود

وهو عبارة عن تخفيض في سعر ثمن المنتج، ويقوم المستهلك بارسال فاتورة شراء المنتج أو ما شابه ذلك كوسيلة اثبات لقيامه بشراء المنتج من الشركة إلى تلك التي تقوم بإعادة إرسال جزء من النقود إلى المستهلك.

• الحجم الإضافي

وهذا النوع من الأساليب المهمة لترويج المبيعات، ويكون من خلال زيادة حجم المنتج وتقديمه بنفس السعر القديم، وتعد هذه الطريقة واحدة من الطرق الفعالة بشكل كبير بالنسبة للمستهلكين الذين يقوموا بارتفاع حساسيتهم السعرية.

• المسابقات والجوائز

وهي تقوم بمنح المستهلك فرصة من أجل الفوز بجائزة معينة، سواء كانت هذه الجائزة نقدية أو عينية، وذلك نتيجة قيامه بشراء سلعة معينة، أو كمية معينة من منتج ما، ويقوم المستهلك بملأ استمارة الطلب في الدخول عند قيامه بالشراء.

• التذوق المجاني

يوجد بعض المتاجر التي تقدم تذوق مجاني داخل متاجرها، وذلك من خلال توفير طاولات عرض يتم عليها وضع السلع المطلوب تذوقها من قبل المستهلكين.

وعادة يتم استخدام هذه الطريقة في طرح المنتجات الجديدة والتي لا يكون للمستهلك خلفية عنها، أو السلع التي تكون ذات مبيعات منخفضة.

• المعارض التجارية

ويكون ذلك من خلال إقامة المعارض في مواسم معينة، ويتم فيها تخصيص جزء من المعرض لكل تاجر، ويقوم التاجر بعرض منتجاته، وغالبا هذه المعارض تشهد إقبال كبير من قبل المستهلك.

بذلك نكون وصلنا إلى ختام مقالنا والذي استعرضنا فيه العديد من النقاط المهمة في المبيعات، وإدارة المبيعات، من حيث أنواعها، وأهميتها، وأهدافها، وصولا إلى طرق تنشيط المبيعات، والتي تستخدم بشكل مباشر كعامل حفاز لشراء منتج.

نتمنى عزيزي القارئ أن نكون قد قدمنا لك كل ما تبحث عنه من معلومات، ويسعدنا تعليقك.

إنضم لكوكب المعرفة  مجتمع التعلم الحديث